Por que o lead some depois da visita
Ele elogiou tudo, disse que ia conversar em casa e nunca mais respondeu. Não foi o imóvel, e quase nunca é falta de interesse. É o intervalo entre a visita e a sua próxima mensagem.
O que acontece no silêncio
A visita gera um pico de entusiasmo que dura pouco. No dia seguinte a rotina volta, aparecem as contas do mês, o cônjuge levanta uma dúvida que ninguém sabe responder, e aquilo que parecia decidido vira um assunto adiado.
Enquanto isso o corretor espera. Espera porque não quer parecer chato, o que é uma preocupação legítima e mal resolvida. O resultado é que o cliente interpreta o silêncio como falta de interesse do seu lado, e procura outra pessoa.
A conta que quase ninguém faz
A maioria dos corretores desiste no segundo contato. E é depois do quinto que boa parte das vendas se resolve. Ou seja, a maior parte do mercado abandona o lead exatamente antes do ponto em que ele costuma responder.
Isso não significa insistir mais. Significa insistir melhor.
A cadência que funciona
Uma estrutura simples de retomada, com um motivo diferente em cada contato.
- 24 horas depois da visita. Retome algo específico que ele reagiu bem no imóvel. Não pergunte se ele gostou, comente o que você observou. Isso prova que você prestou atenção.
- 2 dias sem resposta. Dê uma saída honesta, do tipo a mensagem pode ter afundado na caixa. Peça uma resposta de uma palavra, porque pedido pequeno é atendido.
- 7 dias. Volte com algo novo, um imóvel parecido, uma simulação, uma comparação. Nunca volte de mãos vazias.
- 15 dias. Pergunta direta, se a busca continua de pé ou se o plano mudou. As duas respostas te servem.
- 30 dias ou mais. Só com fato novo, do tipo o imóvel baixou de preço, entrou algo no perfil dele, a condição de financiamento mudou.
A diferença entre insistente e presente
Insistente é repetir a mesma pergunta. Oi, tudo bem, conseguiu pensar? Isso é cobrança disfarçada, e o cliente sente na hora.
Presente é aparecer trazendo informação que ele quer. Nesse caso a frequência quase não importa, porque cada mensagem tem valor próprio. Um corretor que manda três coisas úteis em um mês é útil. Um que manda três cobranças é chato.
Quando parar
Quando o próprio cliente disser. E existe uma forma elegante de perguntar isso, que é pedir permissão para arquivar a busca.
Funciona por dois motivos. Responder custa uma palavra, e quem ainda quer comprar reage justamente aí, porque a ideia de sair da sua lista incomoda. Boa parte dos leads considerados mortos volta nessa mensagem.
O gargalo real não é técnica
Quase todo corretor sabe que precisa fazer follow-up. O que trava é outra coisa, é abrir a conversa parada, não saber como começar a mensagem, e deixar para depois. Aí passa mais um dia, e mais um.
Quem não trava não é mais criativo, apenas não escreve do zero. Foi para isso que montamos o Kit de Scripts do Corretor, com as mensagens de cada momento dessa cadência prontas para adaptar em dez segundos.
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