Depois do CRECI: os primeiros 90 dias do corretor de imóveis

O registro no CRECI abre a porta, mas não ensina o que fazer do outro lado dela. Os primeiros 90 dias definem hábitos que ficam para o resto da carreira. Aqui está o que decidir e organizar logo no início.

O CRECI na mão, e agora?

Para chegar até aqui, o caminho passou pelo curso Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), reconhecido pelo MEC, que dá direito à inscrição no CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) da região de atuação. Sem o registro ativo, não é permitido exercer corretagem de forma profissional.

Com o CRECI emitido, a formação técnica está encerrada. O que começa agora é outra coisa: aprender a vender na prática, com cliente real, imóvel real e prazo real. É nessa fase que boa parte das decisões de carreira se forma, e muitas delas viram hábito para os próximos anos.

Vinculado a uma imobiliária ou autônomo: a primeira decisão

Atuar vinculado a uma imobiliária traz estrutura: processo definido, carteira de imóveis já captados, colegas para tirar dúvida e, em geral, algum volume de atendimento sem precisar captar cliente sozinho. Em troca, a comissão é dividida entre corretor e imobiliária.

Atuar como autônomo dá mais liberdade sobre horário, região e tipo de imóvel, mas exige captar cliente e imóvel sozinho desde o primeiro dia, sem estrutura por trás. Não existe resposta certa para todo mundo: quem está começando sem rede de contatos formada tende a aprender mais rápido vinculado a uma imobiliária; quem já tem uma rede pessoal forte pode considerar o caminho autônomo mais cedo.

A primeira lista de contatos, antes de qualquer plataforma paga

Antes de investir em lead pago, vale montar a primeira lista de prospecção com o que já existe: rede pessoal, ex-colegas de trabalho, vizinhança, família estendida. Essas pessoas já confiam no corretor por outro motivo, e essa confiança reduz o trabalho de qualificação inicial.

Plataforma de leads pagos tem lugar mais adiante, quando já existe algum processo rodando e capacidade de responder rápido. Logo no início, depender só dela sem ter rede própria formada deixa o corretor exposto ao custo por lead sem ainda ter repertório para converter.

O erro mais comum de quem começa: tentar atender todo mundo

É tentador aceitar qualquer cliente e qualquer imóvel nos primeiros meses, porque toda oportunidade parece a única disponível. O problema é que atender apartamento, casa, terreno e imóvel comercial ao mesmo tempo, em regiões diferentes da cidade, impede o corretor de conhecer a fundo qualquer uma delas.

Definir um nicho ou uma região de atuação, mesmo que provisório, acelera o aprendizado. Conhecer bem uma região significa saber o preço médio do metro quadrado, o perfil de comprador típico e os imóveis disponíveis sem precisar pesquisar tudo de novo a cada atendimento.

As etapas da venda, desde o primeiro atendimento

Toda venda passa pelas mesmas etapas, do primeiro contato ao pós-venda: prospecção, contato, qualificação, documentos, simulação, visita, follow-up, negociação, fechamento, contrato, cartório e registro, pós-venda. Quem começa sem processo tende a pular etapa sem perceber, geralmente a qualificação ou o follow-up, e perde negociação por isso.

Não é preciso decorar as etapas de cabeça. É preciso ter alguma referência escrita para consultar antes de cada atendimento, até que o processo vire hábito.

Por que registrar cada negociação desde a primeira venda

Fiar tudo na memória funciona enquanto existe uma negociação em andamento. Na segunda ou terceira negociação simultânea, alguma etapa fica para trás: o cliente sumiu, a certidão venceu, a proposta ficou sem resposta, e ninguém percebeu a tempo.

Registrar cada negociação, ainda que em uma planilha simples, é hábito que vale formar desde a primeira venda. Corretor que começa organizado dificilmente perde esse hábito depois; quem começa sem registro raramente cria o hábito mais tarde, quando o volume de clientes já é maior.

Onde entra o Checklist da Venda Imobiliária

Quem está nos primeiros 90 dias ainda não tem processo próprio testado, e não precisa construir um do zero. O Checklist da Venda Imobiliária organiza as etapas, os documentos e os pontos de verificação de cada negociação num único lugar, para que o corretor que está começando não dependa só da memória enquanto o hábito de processo ainda está se formando.