Funil de vendas do corretor: como prever o que vai fechar
A maioria dos corretores sabe, de memória, quantos clientes está atendendo. Poucos sabem dizer, com número, quanto disso vira comissão até o fim do mês. A diferença entre os dois é o funil organizado, não a quantidade de gente na carteira.
Por que carteira grande não é o mesmo que previsão boa
É comum o corretor medir o próprio mês pelo tamanho da lista de contatos. O problema é que lista grande com etapa indefinida não diz nada sobre o que realmente vai fechar. Ter 40 pessoas na carteira, sem saber quantas estão na visita, quantas na negociação e quantas já esfriaram, é a mesma informação que ter zero, na hora de planejar o mês.
As etapas que compõem o funil
- Prospecção. Contatos ainda não qualificados, captados por indicação, portal ou rede social.
- Primeiro contato. Resposta inicial dada, ainda sem confirmação de interesse real.
- Qualificação. Cliente com perfil, orçamento e urgência conferidos.
- Visita. Já viu ao menos um imóvel presencialmente.
- Negociação. Proposta em andamento, com ou sem contraproposta.
- Fechamento. Acordo feito, aguardando formalização e documentação.
Cada negociação ocupa uma dessas etapas por vez. O funil serve justamente para você enxergar, de relance, quantas estão em cada uma, e não descobrir no fim do mês que quase tudo estava parado em qualificação.
A conta que muda tudo: previsão ponderada
Somar o valor de todas as negociações em aberto dá um número inflado e inútil, porque trata um lead recém-qualificado como se tivesse a mesma chance de fechar que uma negociação já em proposta. A previsão ponderada corrige isso: multiplica o valor esperado de comissão de cada negociação pela probabilidade de fechamento típica daquela etapa, e soma o resultado.
Um funil com 10 negociações em qualificação e 2 em negociação avançada pode valer, na prática, menos que um funil com 5 negociações bem distribuídas nas etapas finais. Sem essa conta, os dois parecem igualmente promissores, e não são.
De trás para frente: quantos leads a meta exige
Em vez de trabalhar no escuro, dá para calcular ao contrário. Se a meta do mês exige 3 vendas, e a taxa histórica é de 1 venda a cada 5 negociações em fase final, e 1 negociação em fase final a cada 4 visitas, o número de visitas necessárias no mês já está definido matematicamente. O mesmo vale subindo até a prospecção.
Essa conta muda a pergunta do corretor de "estou trabalhando bastante?" para "estou gerando volume suficiente em cada etapa para bater a meta?", que é uma pergunta que se responde com número, não com sensação.
Onde a maioria perde o controle
O problema raramente é falta de método na cabeça do corretor. É falta de lugar único para registrar isso, em meio a WhatsApp, papel e memória. Negociação que devia ter virado alerta de follow-up vencido passa batido, e só aparece na conversa quando o cliente já foi para outro corretor.
É esse funil, com as 7 etapas, a previsão ponderada calculada automaticamente e o alerta de follow-up vencido, que está organizado no Kit Operacional do Corretor, junto com a meta de comissão do mês calculada a partir do que está de fato em andamento na sua carteira.
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Aviso. Este texto é orientação prática de gestão comercial. As taxas de conversão citadas são ilustrativas; use o histórico real da sua carteira para calcular a sua própria previsão.